La inteligencia artificial se ha convertido en una de las principales apuestas de las empresas latinoamericanas para impulsar sus ventas. Sin embargo, la creciente incorporación de estas tecnologías no se ha traducido automáticamente en mayores ingresos para miles de compañías de la región. En Colombia, donde la adopción de herramientas basadas en IA avanza con rapidez, persiste un desafío relacionado con la estructura y madurez de los procesos comerciales.
El contexto económico y la brecha en ventas
Este fenómeno ocurre en un contexto económico particular. Mientras el consenso del mercado redujo la proyección de crecimiento del PIB colombiano para 2026 desde 2,8% hasta cerca de 2,5%, los empresarios continúan mostrando expectativas positivas sobre el comportamiento de sus ventas, según datos de la Encuesta Ritmo Empresarial de Confecámaras. Esta combinación refleja el reto que enfrentan startups y pequeñas y medianas empresas tecnológicas que buscan expandirse en un entorno más exigente.
De acuerdo con cifras de HubSpot, el 56% de las empresas latinoamericanas ya ha invertido en inteligencia artificial para fortalecer sus equipos comerciales. Al mismo tiempo, el estudio State of Sales 2026 de Salesforce identifica a esta tecnología como la principal táctica de crecimiento utilizada por las áreas de ventas. Las organizaciones han incorporado herramientas para automatizar tareas de prospección, elaborar pronósticos comerciales, clasificar oportunidades de negocio y redactar comunicaciones con clientes potenciales. En Colombia, además, Salesforce reporta que la adopción de agentes de inteligencia artificial aumentó más de 300% durante los últimos dos años y que seis de cada diez empresas ya utilizan esta tecnología en alguna parte de su operación.
El problema no es la tecnología, sino el proceso
Pese a ello, muchas compañías continúan enfrentando dificultades para acelerar su crecimiento. El panorama resulta especialmente visible entre startups que superaron la etapa inicial de validación y buscan escalar sus operaciones. En numerosos casos, los equipos comerciales siguen siendo reducidos, las decisiones permanecen concentradas en fundadores o directivos y los procesos de venta carecen de estandarización. La situación también se relaciona con la realidad de las micro, pequeñas y medianas empresas colombianas. Aunque representan más del 99% del tejido empresarial del país y generan cerca del 80% del empleo, su contribución al PIB ronda el 40%, una diferencia que evidencia desafíos asociados a la productividad y eficiencia operativa.
VendeX: un programa para cambiar la metodología comercial
En este escenario surge VendeX, un programa virtual de aceleración comercial creado por la firma peruana Ngrowth y la consultora chilena Rocket Revenue. La iniciativa comenzará una nueva edición el próximo 2 de julio de 2026 y está orientada a startups tecnológicas y empresas de servicios con ingresos anuales de entre uno y seis millones de dólares. Sus impulsores sostienen que la principal barrera para crecer no está en la ausencia de tecnología, sino en la forma como las organizaciones gestionan sus procesos comerciales.
“Los equipos comerciales colombianos ya usan IA y aun así siguen estancados entre 1 y 6 millones de dólares de facturación. El problema nunca fue la herramienta, fue el proceso, y la mayoría de las empresas siguen comprando software para tapar agujeros que son metodológicos”, señalan Nicole Carranza y Diego Morales, cofundadores de VendeX.
La propuesta se diferencia de los formatos tradicionales de capacitación al enfocarse en la implementación práctica. La metodología utilizada distribuye el aprendizaje bajo un esquema 70/20/10. El 70% del trabajo corresponde a la ejecución directa dentro de cada empresa, el 20% a dinámicas colaborativas entre participantes y el 10% restante a contenidos teóricos.
Casos de éxito y expansión regional
Los responsables del programa afirman que el modelo ya ha sido aplicado en empresas tecnológicas de la región. Uno de los casos corresponde a YaVendió, startup peruana especializada en inteligencia artificial que opera con más de 100 marcas en Perú, México, Chile y Ecuador. La compañía enfrentaba un proceso comercial basado principalmente en reuniones extensas para concretar negocios. Tras implementar un marco de ventas personalizado, paneles de seguimiento en HubSpot, materiales comerciales estandarizados y sesiones periódicas de acompañamiento, registró cambios en varios indicadores operativos.
Según datos compartidos por la empresa, la tasa de conversión pasó de 20% a 44%, mientras que el porcentaje de ausencias en reuniones comerciales se redujo de 50% a 20%. Asimismo, reportó un incremento en la productividad por vendedor. “Antes era de reunión a cierre. Ahora es producto. Incluso la gente cierra por WhatsApp chateando”, explica Sebastián González, cofundador y CRO de YaVendió.
La nueva edición de VendeX contará además con la participación de aliados como Seedstars, Oracle y Samu, que aportarán recursos relacionados con mentoría regional, analítica comercial, automatización conversacional y seguimiento de oportunidades de negocio. El programa está dirigido a fundadores, directivos, gerentes y líderes de áreas de ventas, marketing, revenue y customer success en compañías con plantillas de entre 10 y 50 empleados. La meta es reunir hasta 100 empresas de distintos países de América Latina, con especial atención en los mercados de Colombia y México.
