La cadena Pilatos, nacida hace más de 30 años en Medellín de la mano de los empresarios Jaime Álvarez y Clara Restrepo, busca consolidarse como el retail multimarca 'premium' más fuerte en las regiones de Colombia. Con 70 tiendas en alrededor de 30 ciudades del país y presencia en los principales centros comerciales, la compañía proyecta un crecimiento de entre el 12% y el 15% en sus ventas durante 2026.
Origen y evolución de Pilatos
La idea original de Pilatos surgió para acercar a los colombianos a las principales tendencias internacionales de moda. Lo que comenzó como una iniciativa para distribuir marcas premium en el país, se transformó en una de las cadenas multimarca más reconocidas del mercado colombiano y una de las principales apuestas de crecimiento de la empresa Estudio de Moda. Actualmente, Estudio de Moda administra marcas como Diesel, Superdry, G-Star, Kipling y New Balance, además de Pilatos. Dentro de esta última convergen cerca de 30 marcas que varían según el tamaño de la tienda, la ubicación y el perfil de los consumidores de cada región.
Estrategia enfocada en las regiones
Juan Camilo Álvarez, director corporativo de Estudio de Moda, explicó a Portafolio que la compañía identificó hace tres décadas una oportunidad en el mercado: “los consumidores ya no buscaban únicamente una marca específica, sino un espacio donde pudieran encontrar diferentes propuestas, tendencias y recomendaciones de moda en un mismo lugar”. Álvarez añadió que, al tener varias marcas internacionales en el mercado, encontraron el camino para crear una tienda que transmitiera el ADN de cada una y ofreciera una experiencia más completa.
Colombia, a diferencia de otros mercados latinoamericanos donde el comercio se concentra en las capitales, cuenta con una red de ciudades intermedias que se han convertido en un atractivo para el desarrollo del retail. Pilatos ha construido una estrategia de expansión basada en estar presente en los principales centros comerciales del país y acercar las marcas premium a consumidores que históricamente tenían menos acceso a ellas. “Queremos ser la principal tienda multimarca premium que atiende las regiones. Colombia tiene una particularidad muy importante frente a otros países de América Latina, cuenta con muchas ciudades medianas y grandes que permiten una dispersión geográfica del consumo mucho más amplia”, señaló Álvarez.
Fortalecimiento del canal digital
La apuesta de Pilatos no se limita a las tiendas físicas. La empresa ha fortalecido su presencia digital hasta convertir el comercio electrónico en su principal punto de venta individual. Actualmente, el canal online representa cerca del 12% de las ventas de la marca y se ha consolidado como una herramienta clave para ampliar la cobertura nacional. En el mediano plazo esperan que ese porcentaje siga creciendo. Además de comercializar los productos disponibles en las tiendas físicas, la plataforma opera bajo un modelo de marketplace que incorpora referencias exclusivas para el entorno digital.
“El e-commerce es hoy nuestra tienda número uno en ventas. Tiene la ventaja de llegar a cualquier territorio colombiano y ofrecer la mayor variedad de producto disponible. La estrategia responde a un consumidor cada vez más omnicanal, que combina la experiencia presencial con la compra digital y que busca mayores alternativas de acceso a las marcas”, destacó Álvarez.
Desafíos del retail
A pesar de las oportunidades, el sector enfrenta retos importantes. Uno de los principales es la disminución del tráfico en centros comerciales, una tendencia que ha obligado a los operadores a mejorar la productividad de cada punto de venta, así como la desaceleración en el consumo. Para Pilatos, esto implica una gestión más rigurosa de los inventarios, una segmentación más precisa del producto y una búsqueda constante por aumentar las tasas de conversión.
“El gran reto es lograr que las personas que entren a la tienda efectivamente compren. La productividad de cada punto de venta se ha vuelto mucho más exigente”, afirmó Álvarez. A esto se suman otros factores como el incremento de los costos laborales, la reducción de la jornada laboral, la fluctuación del dólar y los gastos operativos asociados al funcionamiento de las tiendas físicas. Por ello, la compañía mantiene una revisión permanente de su red comercial para identificar oportunidades de apertura, remodelación o cierre de locales según los niveles de rentabilidad de cada operación. “La expansión debe hacerse con mucho análisis y responsabilidad. Igual de importante que abrir una tienda es tener la capacidad de cerrarla cuando deja de ser rentable”, agregó.
Crecimiento y optimismo para 2026
Pese al entorno desafiante, la compañía mantiene una visión positiva para el segundo semestre y proyecta un crecimiento entre el 12% y el 15% de sus ventas durante 2026. Para lograr este objetivo, Álvarez sostiene que han venido trabajando en la renovación de tiendas, en nuevas experiencias para los consumidores y en fortalecer su portafolio de marcas. Las remodelaciones recientes han incorporado un formato más moderno y experiencial, donde el color amarillo, característico de Pilatos, adquiere un papel protagónico para reforzar la identidad de la marca. Al mismo tiempo, la empresa continúa explorando nuevas alianzas y oportunidades para sumar marcas que complementen su oferta y respondan a las tendencias globales de la moda.
“Pilatos quiere seguir creando una comunidad de moda que disfrute experiencias en nuestras tiendas con las mejores marcas y en las mejores ubicaciones”, señaló Luis Arturo Villegas, actual gerente de Pilatos a nivel nacional. Con una red robusta de tiendas, una estrategia omnicanal consolidada y una visión centrada en fortalecer su presencia en las regiones, Pilatos espera seguir ampliando su liderazgo en un mercado donde la experiencia, la curaduría de marcas y la cercanía con el consumidor se han convertido en factores determinantes para competir.
